Onderhandelen in de partnerrelatie

Wellicht is de eerste vraag die bij je opkomt als je de kop van dit artikel leest: Hoort onderhandelen wel thuis in een liefdesrelatie tussen partners? als je jezelf deze vraag stelt, dan zie je onderhandelen waarschijnlijk als een spel van loven en bieden, als een strijd die gewonnen moet worden waarbij de onderhandelaars niet schromen om handige trucs in te zetten of rattenstreken te hanteren. In dit artikel leg ik deze visie op onderhandelen naast de zgn. Harvardmethode, een benadering die zowel in de wereldpolitiek als in het bedrijfsleven met succes wordt toegepast. Ik heb ontdekt dat de methode ook werkt in partnerrelaties en goed past bij de visie van het Kemplerinstituut.

De Harvardmethode:
Positioneel vs. principieel onderhandelen

In hun boek Excellent Onderhandelen presenteren Fisher&Ury de Harvardmethode. Zij maken een onderscheid tussen principieel en positioneel onderhandelen. Wanneer partners positioneel onderhandelen kunnen we ervan uitgaan dat het standpunt van de één lijnrecht staat tegenover het standpunt van de ander. Bijvoorbeeld als de vrouw van een stel de vakantie actief wil doorbrengen met een trektocht in de bergen van hut naar hut, terwijl de man liever luiert op het strand. Deze wensen lijken onverenigbaar en dat roept spanning op. Als mensen spanning ervaren, reageren ze vaak vanuit hun primaire overlevingsimpuls: vechten, vluchten of vermijden, waarbij vechten en vluchten de meest voor de hand liggende zijn: je geeft toe aan de wens van de ander of je vecht voor je eigen gelijk. In het eerste geval houd je
de relatie op korte termijn goed, maar je zit met een rotgevoel: je denkt al aan de blaren op je voeten na de wandeling of aan het onvoldane gevoel dat de hele dag in de herrie naast een zwembad liggen oplevert. Je baalt ervan dat de ander weer zijn/haar zin heeft. Als je vecht voor je eigen gelijk, dan heb je de vakantie die je wilt, maar je gaat op reis met een mokkende partner. In beide gevallen is de balans tussen autonomie, de zorg voor jezelf en verbondenheid, de zorg voor de ander verstoord.

Het probleem zit er volgens Fisher&Ury in dat partners niet kijken naar de belangen (in Kempler termen: behoeften) achter de standpunten. Zij illustreren dit met het bekende voorbeeld van de twee zussen die vechten om een sinaasappel. Er is er nog maar één in huis, die ze beiden graag willen
hebben. Na veel gesteggel, besluit hun moeder de sinaasappel doormidden te snijden. Omdat de zussen hun helft niet meteen opeten, vraagt moeder waarvoor ze de sinaasappel eigenlijk nodig hebben. Zus 1 geeft aan dat ze het sap nodig heeft voor een vleessaus en zus 2 vertelt dat ze de buitenkant van de schil wil raspen voor een sinaasappelcake. Jammer, ze hadden ieder 2x zoveel kunnen krijgen van wat ze nodig hadden, als ze zich in elkaar hadden verplaatst en naar elkaar hadden geluisterd.

Positioneel onderhandelen

Positie > Standpunten > Loven & bieden > Compromis

Advies 1: Onderhandel niet over standpunten maar over belangen
Fisher en Ury adviseren om niet vanuit standpunten maar vanuit belangen te onderhandelen. Achter elke standpunt ligt een belang, een behoefte. Vanuit een belang/behoefte kun je meerdere standpunten innemen of oplossingen zoeken. En achter strijdige standpunten liggen niet alleen strijdige belangen, maar vaak ook gelijke.
De man in het bovengenoemde voorbeeld wil bijvoorbeeld luieren op het strand omdat hij ernaar verlangt even helemaal niets aan zijn hoofd te hebben en de nabijheid van zijn vrouw te ervaren. Hij heeft hard gewerkt en wil niets anders dan lekker niets doen.
De vrouw heeft het nodig om beweging te hebben. Ze heeft een kantoorbaan waarbij ze veel zit en ze ziet nu al op tegen een passieve vakantie. Ze wil iets doen aan haar conditie en is op zoek naar rust en stilte. Ze gruwt al bij voorbaat bij het idee van een all-inclusive resort.

Advies 2: Werk zowel aan de inhoud als aan de relatie
Door elkaar uit te leggen wat je eigen behoeften zijn en goed te luisteren naar de behoeften van de ander, zorgen partners voor balans tussen autonomie en verbondenheid. Door vasthoudend te zijn aan je eigen belang/behoefte zorg je goed voor jezelf, door geïnteresseerd te zijn in wat de ander beweegt, hiernaar te vragen en erbij stil te staan, zorg je ook goed voor de ander. Om het gesprek over wederzijdse behoeften met elkaar aan te gaan, moeten partners in staat zijn om persoonlijk met elkaar te communiceren. Dit gaat lang niet altijd vanzelf. Zoals bijvoorbeeld bij Martijn en Roos.
Roos heeft meer behoefte aan intimiteit dan Martijn. Ze wil graag veel tijd samen met Martijn alleen doorbrengen. Ze heeft er behoefte aan om regelmatig persoonlijke dingen met Martijn te delen of gewoon samen naar een film te kijken. Ze wil zijn nabijheid ervaren door regelmatig te knuffelen. Ze waakt ervoor dat hun tijd niet wordt opgeslokt door werk en allerlei sociale verplichtingen. Martijn vindt dit prettig, maar hij neemt hierin minder initiatief dan Roos. Zij doet dat immers al en daar is hij tevreden mee. Maar Roos niet. Zij krijgt het gevoel dat het initiatief tot verbinding/ intimiteit alleen van haar uit gaat. Een persoonlijk gesprek, een knuffel, een aanraking, als zij er geen werk van maakt, gebeurt het niet. Als ze tegen Martijn zegt dat ze het zou waarderen als hij haar op eigen initiatief eens een knuffel zou geven, antwoordt hij met de legendarische woorden:
“Ik ben geen aap die kunstjes uithaalt”. Aan de ene kant vindt Roos zijn reactie wel grappig. Zij wil immers ook geen aap die ze kan commanderen. Maar naarmate ze er meer last van heeft dat ze niet krijgt wat ze wil, wordt ze boos en vindt
ze zijn uitspraak irritant en egoïstisch. Hoewel hij het maar één keer heeft gezegd, werpt ze hem zijn uitspraak vele malen voor de voeten.
Tijdens gesprekken met een therapeut wordt hen het verschil duidelijk tussen het praten vanuit behoeften en het opleggen van een eis aan de ander. Er verandert iets wezenlijks: Roos krijgt gratis
en voor niets waar ze voorheen om moest zeuren. Ze vraagt Martijn hoe het mogelijk is dat wat voorheen zo lastig was, nu ineens wel kan. Ze is verbaasd over de eenvoud van zijn antwoord: “Ik heb wat jij wilde als een eis ervaren, als iets waarvan jij vond dat het zo hoorde en daar wilde ik niet aan voldoen. Nu ik weet dat het om een behoefte
van jou gaat, wil ik er graag aan voldoen en ik geniet er ook van.”

Advies 3: Zoek naar oplossingen in wederzijds belang
Even terug naar het voorbeeld over de vakantie. Wanneer deze partners in staat zijn om in gesprek te komen over elkaars behoeften, door zowel te zorgen voor zichzelf als voor de ander, dan is de volgende stap dat ze samen nagaan welke alternatieven er zijn voor hun vakantie.

  • De man geeft aan dat het in zijn belang is om uit te rusten en contact te hebben met zijn vrouw.
  • De vrouw geeft aan dat ze beweging en rust wil.

Behalve verschillende belangen, heeft het stel dus ook een gedeeld belang, nl. rust. Er is nog een gedeeld belang en dat is contact hebben met elkaar. Voor de vrouw is dat zo vanzelfsprekend, dat ze dit niet heeft genoemd. Ze is erg blij dat haar man dat expliciet noemt. Nu ze op zoek zijn gegaan naar hun gezamenlijke belangen, kunnen ze samen bedenken welke oplossingen voorvloeien uit hun gezamenlijke belang en hoe ze elkaar tegemoet kunnen komen in de belangen waarin ze verschillen.

Bijvoorbeeld:

  • Een hotel in een rustige omgeving met welness-mogelijkheden en de mogelijkheid om actief te zijn in de directe omgeving;
  • Een luxe wandelvakantie: na een gemiddeld inspannende wandeling wordt je ontvangen in het hotel met massage en andere weldadigheden;
  • Een yoga/mindfulness reis op een tropisch eiland; • Een huis in Spanje met eigen zwembad en fitnessruimte;
  • Een vakantiehuisje op een rustige camping met sportactiviteiten in groepsverband.

Principeel onderhandelen

Belangen /Principes > Behoeften > Oplossing, acceptabel voor beide partijen

Bij het bedenken van oplossingen is het van belang om te brainstormen. Dat wil zeggen dat alle voorstellen in eerste instantie worden gehonoreerd als interessante mogelijkheden om nader te onderzoeken. Als alle voorstellen op een rijtje staan, proberen de partners gezamenlijk tot een oplossing te komen. Ze formuleren dan eerst criteria waaraan de oplossing moet voldoen. Zie advies 4.

Advies 4: Stel criteria vast waaraan de oplossing moet voldoen
Door criteria vast te stellen waaraan de oplossing moet voldoen, kunnen de partners een keuze maken uit de genoemde voorstellen. Deze criteria kunnen bijvoorbeeld gaan over de prijs van de vakantie, de reisafstand, de aard van het verblijf etc.

Een voorbeeld van onderhandelen vanuit behoeften
Ik heb inspiratie voor dit artikel opgedaan door verschillende live-supervisies die ik heb meegemaakt in de opleiding. Hieronder beschrijf ik het verhaal van Mirjam en René, die voor livesupervisie naar Niftrik komen. Astrid Bakker is hun therapeut. Roel Bouwkamp de supervisor.

Mirjam wil op zaterdagochtend graag beginnen met het doorspreken van een lijst van dingen die gedaan moeten worden die dag en met het maken van een plan voor de rest van de dag: eerst de dingen die moeten, dan tijd voor leuke dingen/ intimiteit samen. René wil op zaterdag wel zien hoe het loopt en geniet van zijn vrijheid. Hij vindt het niet erg als aan het eind van de dag blijkt dat er geen boodschappen zijn. Dan halen ze gewoon iets bij de snackbar of de Chinees.

René: In het begin speelde dit verschil tussen
ons geen enkele rol. Het was allemaal gaaf, leuk en snel. Ik heb niet een moment gedacht dat dit tussen ons in zou komen staan.
Mirjam: Ik heb in het begin niet zo geluisterd naar mijn behoefte aan structuur. Ik durfde van alles. René daagde me uit om steeds een stapje verder te gaan. Maar nu is het anders. Als ik bang ben dat het fout gaat, kan ik niet genieten. Als we bijvoorbeeld met vakantie gaan naar Zuid-Frankrijk, dan kunnen de paspoorten kwijtraken of we kunnen worden overvallen.
René: Er kan altijd wel wat gebeuren. Ontdekken is juist leuk. Bijvoorbeeld toen ik in India was.
Jij kwam later, je koffer was er niet. Ik heb toen een pyama voor je gekocht en het was opgelost Mirjam: Jij fladdert door het leven, je gaat ervan uit dat het wel goed komt. Ik heb meer zekerheid nodig. Ik wil liever voorkomen dat het mis gaat. Daarom regel ik dingen, die regel jij dan niet. René: Ik krijg het idee dat jij denkt dat ik het
niet regel, dat je me niet vertrouwt.
Therapeut tegen Mirjam: Is dat zo, vind je hem dan niet OK?

Op dit moment in het gesprek doet de therapeut een interventie.
Tot nu toe verdedigen de partners hun eigen standpunt. Mirjam wil haar zaakjes van te voren regelen. René wil vrijheid en vindt de regelzucht van Mirjam overdreven. Zonder de dingen zo strak te regelen, komt het ook wel goed, zo blijkt uit de reis naar India. Martijn wordt versterkt in zijn standpunt omdat hij denkt dat Mirjam geen vertrouwen in hem heeft. Als ze erop zou vertrouwen dat hij heus wel voor een oplossing zorgt als het erop aankomt, dan zouden ze echt niet zoveel verschillen. Om te voorkomen dat René zich verder ingraaft in zijn standpunt, vraagt de hulpverlener op dit moment aan Mirjam: “Vind je hem dan
niet OK?” en laat ze René reageren op wat Mirjam zegt.

Mirjam: Het heeft niets met hem te maken,
ik wil zeker weten dat het geregeld is, bij ieder ander zou ik checken of het geregeld is.
René: Ik ben blij dat je het zegt. Het zit dus niet in een gebrek aan vertrouwen in mij, maar in de behoefte aan controle bij jou.

René spreekt hierbij liefdevol en met begrip voor Mirjam. Hij is zichtbaar geraakt en opgelucht. Door de interventie van de therapeut worden de partners uitgedaagd op een persoonlijker, dieper niveau met elkaar te communiceren. Er wordt gewerkt aan de relatie (advies 2). Ze praten niet meer alleen over standpunten maar ook over belangen (advies 1): de behoefte aan controle van Mirjam.
Het heeft direct effect in de kwaliteit van hun contact. Het gesprek gaat verder. De hulpverlener vraagt hoe hun zaterdagen eruit zien.

René: Voor mij bestaat de zaterdag uit heerlijk uitrusten en wel te zien waar we eindigen. Ik vind het lastig om al aan het begin van de dag van alles te moeten bespreken.
Mirjam: Dat zou ik ook wel willen, maar ik geloof niet dat er zaterdagen zijn dat je niets hoeft te doen. We moeten boodschappen doen, de was doen, vrienden bellen.
René: Het is toch niet mis als er geen boodschappen zijn?

Mirjam: Het geeft mij rust als het gedaan is.
Jij wacht tot de wasmand uitpuilt. Ik wil niet met vervelende dingen geconfronteerd worden. En ik wil, als de klussen klaar zijn, samen leuke dingen doen.
René: Het helpt me wel, maar het wringt me ook.

Hier laat René zien dat hij ook belang heeft bij de regelzucht van Mirjam. Hij geeft eerlijk aan dat haar behoefte aan het regelen van de zaken hem ook iets oplevert. Mirjam maakt ook een verdiepingsslag als ze uitlegt dat haar behoefte aan controle voortkomt uit zorg voor de relatie: ze wil dat het lekker loopt en dat ze tijd over hebben voor leuke dingen.

Mirjam: Je scheldt erop en je hebt het ook nodig. Als ik het niet doe of organiseer, dan gebeuren die dingen gewoon niet.
René: Dat klopt, de ene zaterdagochtend ontplof ik en de andere zaterdagochtend vind ik het heerlijk, dan ga ik helemaal mee in jouw structuur. Mirjam: Ik weet van te voren niet of je meegaat met mijn plan of dat je ontploft, dat maakt me onzeker. Ik wil je niet iets opleggen, maar heb er wel last van zoals het nu gaat.
René: Dat wil ik niet, dat je je zo voelt

René geeft nog een keer aan dat hij belang heeft bij de behoefte aan structuur van Mirjam.
Er wordt nog steeds gesproken over belangen (advies 1). De behoefte aan controle/structuur van Mirjam is nu een gedeeld belang. Ook ziet René nu Mirjams zorg voor de relatie en wat het met haar doet dat hij hier geen oog voor heeft. Hij spreekt uit dat hij niet wil dat ze onzeker van hem wordt. Hiermee geeft hij aan dat ook hij zorg heeft voor de relatie.

Mirjam en René hebben twee gedeelde belangen: structuur en zorg voor de relatie.
Daarnaast hebben ze ook ieder een eigen belang: Mirjam wil op zaterdagochtend direct de lijst met todo’s bespreken; René wil autonoom zijn en doen wat hem uitkomt. Nu zullen zij moeten zoeken naar oplossingen in wederzijds belang (advies 3). Dat zullen oplossingen zijn waarbij René een deel van zijn autonomie opgeeft en waarbij Mirjam flexibeler wordt in haar behoefte aan structuur. Met hulp van de supervisor (Roel Bouwkamp) spreken zij af dat Mirjam op zaterdag met René
bespreekt op welk moment ze samen over de planning zullen praten. Als Mirjam aankomt met haar lijst en René heeft er op dat moment nog geen zin in, dan belooft hij niet boos te worden, maar met haar af te spreken op welke moment het voor hem wèl aanvaardbaar is om samen plannen te maken. Zo zorgt hij voor zichzelf en houdt hij ook rekening met Mirjams belangen.

Conclusie

Tijdens verschillende live-supervisies herkende
ik de adviezen van de Harvard-methode voor onderhandelen die ik gebruik in trainingen voor managers en medewerkers in het bedrijfsleven. Omdat in de adviezen van Fisher&Ury zowel de behoefte aan autonomie als de behoefte aan verbondenheid besloten liggen, is deze herkenning te begrijpen. Door één van de live-supervisies met behulp van de adviezen te analyseren, viel me op dat de adviezen niet op zichzelf staan, maar op elkaar inwerken en elkaar versterken. We zagen in het voorbeeld van Mirjam en René dat het spreken over belangen in plaats van over standpunten, maakt dat partners persoonlijker met elkaar communiceren. Zij zijn beter in staat op een persoonlijke manier hun eigen belangen/behoeften naar voren te brengen. Omdat zij zichzelf deze ruimte gunnen, zijn ze ook makkelijker in staat zich te verplaatsen in de belangen/behoeften van de ander. Hiermee verdiepen zij hun relatie en gaan ze zien dat hun belangen niet alleen verschillen, maar dat er ook gedeelde belangen zijn. Zo is
het makkelijker om tot oplossingen te komen in wederzijds belang en om een deel van de eigen belangen op te offeren ten gunste van de ander. Dit komt dan ook jezelf ten goede, waardoor het niet langer als een opoffering wordt ervaren.
In plaats van in een eindeloos gevecht verzeild te raken en elkaars vijanden te worden, zijn partners zo echte partners in een gedeelde zaak: een goedlopende, blije en bevredigende relatie.

Christel Hebly-Paulich

Literatuur
Roel en Sonja Bouwkamp, Handboek Psychosociale Hulpverlening, Utrecht 2009
Roger Fisher & William Ury, Succesvol onderhandelen, praktische gids voor iedereen die zijn doel wil bereiken zonder de goede relatie met de ander te verbreken

 

Share This